כמה פעמים יצא לכם להיתקל בסיסמאות הבאות:
"עד 50% הנחה לזמן מוגבל!"
"קונים אחד ומקבלים את השני מ-ת-נ-ה!"
"מבצעים מטורפים על כל החנות!!!"
ושאר ירקות.
מה שמשותף לכל אותן סיסמאות זה שהן כולן שייכות לשיווק מבוסס *מחיר*. אותם עסקים שמפרסמים בצורה הזו מנסים לשכנע אותנו לקנות אצלם כי הם מציעים את *המחיר* הזול ביותר.
מצד אחד, זה מובן. העולם העסקי הפתוח שאנו חיים בו יוצר תחרות גדולה כמעט בכל תחום לכן עסקים רבים מרגישים צורך להציע מחירים זולים כדי שהלקוחות הפוטנציאליים שלהם לא יברחו למתחרה כזה או אחר.
אבל בגישה השיווקית הזו טמונות מספר בעיות משמעותיות:
1. הורדת מחירים מקטינה את שולי הרווח ומפחיתה את יכולות השיווק שלכם
2. שימוש מתמשך במבצעים מרגיל את הלקוחות לטווח מחירים נמוך ולאחר מכן קשה מאוד להעלות חזרה
3. המחיר עצמו הופך להיות הנושא המרכזי במקום הערך והתרומה שהמוצר או השירות שלכם מעניק ללקוח
4. כשאתם מתמקדים במחירים זולים כל הורדת מחירים מצד מתחרה כזה או אחר מכניסה אתכם ללחץ וגוררת אתכם למלחמת מחירים עקובה מדם.
אז מה עושים?
מפסיקים לשחק על קלף המחיר ומתחילים להתמקד בערך שאתם נותנים! כשלקוח אומר לי ששירות מסוים שאני מציע יקר לו אני ישר מדגיש בפניו את הערך והאיכויות שהוא מקבל בתמורה. הידע המקצועי, הליווי האישי הצמוד, רמת ההשקעה והביצוע. כל אלה נותנים יותר ערך וכפועל יוצא גם עולים יותר.
מרצדס עולה יותר מטויוטה וזה ברור והגיוני לכולם. תנו ללקוחות שלכם ערך אדיר, תנו להם חוויה שתגרום להם
להגיד "וואו" ובעיקר – תדגישו את היתרונות שיש לכם לעומת אחרים. כשהלקוחות שלכם יבינו כמה ערך אתם נותנים להם אתם תראו שהם יסכימו גם לשלם יותר.